大型水產市場，規模大，水產品種多，業務類型多，情況復雜，招商工作周期長（市場建設方案一旦確定，就要著手招商）、事項多、開支大，是一項極為重要的長期的系統工程。

    說重要，是因為招商工作是水產市場最重要的環節，招商成敗決定了市場的成敗，成功的招商是水產市場成功的一半。

    說長期，是因為招商工作是水產市場的第一個環節，更是一個持續的過程而貫穿于水產市場的全部經營期。10多年前，水產市場競爭不是十分激烈，只要招商成功，市場就算開發成功。近年來，由于傳統水產市場進入門檻較低，政府在水產市場規劃布局和設立審批等方面也沒有更多的作為，水產市場重復建設嚴重，競爭日趨激烈，經銷商流動性較高，招商成了長期的任務。另外，水產市場成立初期進場的經銷商一般層次不會太高，因此，在市場經營過程中，為提高市場的品牌和競爭力，市場需要對經銷商進行持續的分析評估，淘汰不合適的經銷商，吸引品牌經銷商，成為市場的經常性工作。

    說系統，是因為招商工作涉及水產市場的方方面面，頭緒多，故解決問題要有全局觀，不能就事論事，要整合市場內部外部一切資源，兼顧各方面因素，周密統籌策劃，做到全局一盤棋，方能成在胸，勝券在握。

    水產市場招商方法，涵蓋了招商準備、招商實施和招商評估方面的內容，本文試就這些問題作專門的探討。

一、 招商準備

    1、 根據水產品特點確定經營布局

    水產市場經營布局，對水產市場前期的招商和及其成市興市，關系很大，而水產市場的經營布局，要考慮水產品的不同特點。水產品，一般分為凍品、冰鮮、活鮮、貝類、干貨、加工品、休閑食品等類型，不同類型水產品，其對交易場地、給排水、供電等方面的要求以及交易時間、客戶群體、穩定性等有一定的差異，如凍品、干貨和加工品具有交易時間分散且大都在白天、交易場所干凈、配送比重大等特點，其中凍品客戶大多數會在經營場所自建小型冷庫，實力相對較大；冰鮮、活鮮業務具有交易時間集中（冰鮮一般在上午或下半夜、活鮮、貝類一般在下半夜）、配送服務比例低、交易場所較臟等特點。因此，對同類乃至同一品種水產品（如海蜇等），合并到同一個經營區域，這樣，信息對稱，競爭充分，對采購者來說，便于選擇比較，以最少的時間和最好的性價比采購到所需水產品，降低了采購成本；對市場大部分經銷商來說，由于市場價格具有競爭力，更多的采購者聞風而來，總體上會增加銷售；對水產市場來說，劃行歸市，凸顯了水產市場的價格發現功能，規范了市場布局，對積聚市場人氣、穩定客戶以及日常的經營管理服務乃至今后的發展，意義極大。

    2、 收集相關信息

    與招商有關的信息有二類：市場信息和客戶信息。市場信息主要是收集當地水產市場特別是構成競爭關系的市場的租金水平、收費方式、經營服務特色、服務項目及其收費標準；客戶信息主要是收集水產品生產經銷商的相關信息（經銷品種、規模，經營方式，覆蓋地域，業內地位等），尤其注意收集水產品生產經銷商的區域分布及其領導型水產品生產經銷商或水產品連鎖經銷商的信息。

    收集信息可以通過相關行業協會（如水產漁業協會、食品生產加工協會等）、相關政府部門（如商委、農委、海洋漁業等）、專業機構（水產專業院校和研究所、相關會展公司等）、水產專業媒體（報紙、刊物、網絡）等渠道了解，也可以通過相關“年鑒”資料乃至電話號簿獲取信息。

    如果是產地水產市場，主要通過當地上述渠道收集信息即可；如果是銷地水產市場，除了通過上述渠道收集當地相關信息外，還要收集主要水產品產地（海水產品主要是浙江、福建、廣東、廣西、海南、江蘇、山東、遼寧等地，淡水產品如浙江、江蘇、安徽、江西、湖北等地）的相關信息；如果是集散地水產市場，除了要象銷地水產市場一樣收集相關信息外，還要通過收集對分流地的相關信息。

    3、 招商定位

    大型水產市場，經銷商的類型要盡可能齊全，才能有利于市場今后的發展。所謂招商定位是指水產市場在招商實施前，應當大致確定招商對象的基本類型及其比例，以明確招商方向。按照經銷商的來源地，我們可以分為外地經銷商與本地經銷商。一個市場，沒有外地經銷商市場不活，沒有本地經銷商市場不穩。本地經銷商有客戶優勢，產地經銷商有貨源優勢；按照經銷商的生產貿易性質，我們可以分為生產（水產捕撈養殖加工）型經銷商和貿易型經銷商。生產型經銷商一般綜合實力較大，穩定性高，而貿易型經銷商則經營靈活；按照經銷商的經營水產品類型，我們可以分為凍品、冰鮮、活鮮、貝類、加工品、休閑食品、干貨經銷商等。上述各種類型經銷商之間，應當根據當地居民的需求特點，確定合適的比例，使其相輔相成，否則，會影響市場的較快成市。

    4、 價格政策

    水產市場價格政策是否正確合理，決定了招商的成敗。價格過高，缺乏吸引力競爭力，無法成市；價格過低，市場的投入產出不匹配，導致設施和服務不到位，影響市場的可持續發展。

    制定水產市場經營資源租賃價格，應該綜合考慮以下各方面因素：當地其它水產市場的價格水平（應低于成熟的水產市場）、地理位置（有優勢的應高于無優勢的）、本市場所處的發展階段（初期低，以后逐步提高）、水產品的類型（租賃價格與投資大小成正比，與客戶穩定性成反比：如凍品、活鮮，市場投資和客戶投資都較大，客戶的穩定性較高，租賃價格可適當高些；冰鮮、貝類，市場投資和客戶投資都較小，客戶的穩定性相對較低，租賃價格可適當低些）、商鋪的位置（位置好的商鋪，可以采取公開拍賣方式，既公平又多收租金且又起到宣傳造勢作用）、客戶性質（大客戶和優質客戶，示范拉動效應明顯，租金可以適當優惠）等。

    5、 合同準備

    合同準備就是根據《中華人民共和國合同法》、《水產品批發市場管理辦法》、當地政府的《商品交易市場管理條例》等相關法律法規，結合本水產市場的業務特點，形成一種或幾種規范的格式合同（市場建設的標準商鋪及其它經營資源、客戶自建或投資作過大的改造的經營資源等應準備不同的格式合同），對租賃期限、租金和保證金及其相關費用標準、支付時間及其方式、雙方權利和義務、違約責任、合同的解除和終止等內容予以明確界定。

    合同是水產市場與水產品經銷商及其他客戶之間最重要的法律契約，因此，市場在合同準備過程中，應廣泛收集其它批發市場（不僅僅是水產市場）的格式合同作為借鑒，在此基礎上，請專業律師，最好是熟悉批發市場業務的律師，進行專業指導，把關審定，確保市場在與客戶產生糾紛的情況下處于有利的法律地位。

    6、 宣傳資料

    宣傳資料是市場面對潛在客戶的推廣手冊，是市場對外的宣傳口徑，也是市場對招商人員業務培訓的基本教材之一，因此，市場要對宣傳資料的編撰、設計、制作予以充分的重視。

    宣傳資料就是將市場基本情況（地理位置、交通情況、市場規模、服務內容及其方式）、市場優勢、發展前景、價格政策等情況加以整理，用簡潔的文字、形象生動的語言，以圖文并茂并富有沖擊力的方式予以展示，使潛在的客戶能通過這份宣傳資料，對市場的情況一清二楚。

    7、 激勵政策

    激勵政策就是市場為確保市場招商工作的順利進行而制定的招商獎懲措施。激勵政策應當有利于調動水產市場內部外部各種人員的招商積極性，應當根據招商者的身份區別對待。對招商職能部門，一定要分配具體的招商指標，指標要含有時間節點，指標要分解到部門、分解到個人，否則，無從考核。要有獎有罰，獎勵標準應相對偏低；對非招商職能部門，原則上不分配指標，獎勵標準要比招商職能部門略高些；對外部人員，獎勵標準要比市場內部非招商職能部門更高些。

    8、 人員及其培訓

    招商工作，是市場最重要工作，主要領導要親自下大力氣抓招商工作，設立專職招商機構，配備最得力人員，組建高素質招商團隊。

    招商工作的組織落實、人員落實后，就要對招商團隊進行專業培訓。培訓內容主要是信息收集、招商政策、合同內容、違約處理、風險規避機制、合同主要條款的修改權限、招商獎懲制度等。在此同時，也應對相關的溝通技巧、客戶心理、營銷策略及其手段、禮儀知識、水產品基本知識等方面的內容作針對性的培訓，提高招商人員的實戰能力。

    9、 制定工作計劃

    凡事預則立，不預則廢，招商工作要想取得成功，同樣需要“預”。這里說的“預”，就是針對上述招商工作，應當制定推進計劃。招商工作要分類分項，細節決定成敗，細致的分解是工作計劃能否執行以及執行好壞的前提，而能否作全面細致的分解，體現了管理人員的工作能力。招商工作計劃要有目標，目標要分階段，目標要確定時間節點，目標要盡可能量化，實在不能量化的，也要有清晰的定性描述。招商工作計劃要有責任部門和責任人、配合部門和及其人員。

    通過工作計劃的制定，使招商工作做到目標落實、標準落實、時間落實、部門落實、人員落實，這樣，責任邊界清晰，杜絕推諉扯皮，便于檢查，便于考核。

二、 招商實施

    招商實施就是統籌招商方法，要主動出擊，不能坐等客戶上門；要多管齊下，不能光靠關系招商。下面就招商實施過程中的方法問題，作具體探討。

    1、 整體招商

    整體招商，是指通過對因城市改造而需要動遷的水產市場的管理方或該市場的主要客戶做工作，促成該市場整體搬遷到自己市場。這種招商方法，與其說是方法，到不如說是機遇，可遇不可求。

    以上海東方國際水產中心為例，該市場從2007年初完成建設到2008年底，基本形成市場格局，就得益于這種方法。

    首先是整體招商了上海也是全國歷史最悠久的水產市場――江浦路市場，該市場是上海最大的凍品市場，因城市改造，需要整體拆除。由于江浦路市場股東也是上海東方國際水產中心的股東，且上海東方國際水產中心擁有上海其它水產市場所沒有的冷庫（規模達2萬多噸）和二個市場距離較近的優勢，江浦路市場400多家客戶的招商工作進展順利，基本無一流失，整體搬遷到上海東方國際水產中心。

    其次是整體招商了上海規模最大的冰鮮市場――恒大塘橋市場。該市場位于上海世博會建設區域，需要整體拆除。當時參與競爭的市場很多，該市場經營管理方先后在上海奉賢區、松江區設市，沒有成功。上海東方國際水產中心利用已有400多家凍品客戶的優勢，將原塘橋市場的大部分客戶吸引過去。

    再次是整體招商了主營淡水魚的上海國泰市場，該市場原先租用的地方，房東要調整產業結構和經營方向，不再續租，客戶需要尋找新的經營地方。上海東方國際水產中心挾與國泰市場距離很近和已有400多家凍品客戶、200多家冰鮮客戶的優勢，將國泰市場近200家客戶招進市場。

    第四是整體招商了上海最大的貝類市場――秦皇島路市場。該市場位于上海虹口區與楊浦區交界地利位置較好的成熟商業區，由于政府商業布局調整，需要整體拆除。由于該市場距上海東方國際水產中心較近，加上上海東方國際水產中心前期三次整體招商的累積效應，市場基本成市，雖競爭相當激烈，但100多家貝類客戶還是有驚無險地進一步壯大了上海東方國際水產中心的陣容。

    第五是整體招商了上海最大的海蜇市場――十六鋪市場。該市場位于上海的外灘，外灘在相當長時間內是上海的重要水上門戶，也是上海的臉面。根據規劃，外灘將變身為上海的“香榭麗”，海蜇市場的搬遷是必然的。上海東方國際水產中心充分利用已有上海最大的凍品、冰鮮、貝類的優勢，輕松拿下十六鋪市場，絕大多數海蜇經銷商入駐上海東方國際水產中心。

    這種招商方法的優勢是一旦成功，就意味著一個新的市場初步成市，這就導致許多人都想染指，競爭的激烈程度可想而知。

    2、 宣傳招商

    宣傳招商，就是通過分析本市場的特點和優勢，策劃撰寫各種文章，進行軟性宣傳。

    水產市場，與民生息息相關，運作得好，能提高市民的生活質量和健康水平，能降低市民的生活成本，能增加政府在市民中的美譽度，因此，通過官方媒體，將水產市場的優勢與民生話題結合進行充分的宣傳是可行的。而通過官方媒體進行軟性宣傳，對水產市場而言，不僅宣傳效果好，宣傳成本也低。

    3、 廣告招商

    軟性宣傳招商，有可信度高、成本低的優勢，但也有局限性，畢竟招商必須告知的一些純屬商業性的信息，很難通過官方媒體的軟文發布，因此，采用一定的商業廣告招商，也是必須的。

    投放商業招商廣告，選擇媒體很重要。一般而言，選擇媒體的原則，一是考慮性價比，力求以最少的廣告投入，產生最好的廣告效果；二是受眾的針對性（窄告），水產市場招商廣告的主要受眾是水產經銷商，因此，選擇投放廣告的媒體，除了選擇發行量大社會影響大的媒體外，主要選擇一些水產市場受眾比較關注的專業媒體，如《中國水產貿易》、《中國批發市場》、《水產市場導刊》等。

    4、 招商會招商

    召開專門的招商會，這是一種較為傳統但也較為有效的招商辦法。水產市場的招商會，可以在市場所在地開，也可以在水產品主要產地開。

    召開招商會，關鍵的工作是邀請潛在的客戶。潛在的客戶在哪里？在本地其它水產市場和廣義的農產品市場，在水產品主要產地。邀請哪些客戶？水產品經銷商很多，不可能全部邀請，我們要選擇一些業內有實力的、有影響的、有人脈的經銷商，經銷商的各個產地、各種類型（凍品、冰鮮、活鮮、貝類、加工品、休閑食品、干貨等）都要有代表性經銷商參加。

    招商會的會務準備也很重要，會議場地預定及其布置、會議議程、會議資料、發言稿(PPT)、禮品、代表性客戶發言、首批客戶簽約儀式等，一定要預先安排妥當，方能取得良好的效果。

    5、 專業會議招商

    利用各種專業會議招商，針對性強，成本較低，效果也較好。全國每年各種漁業博覽會、水產漁業論壇、水產品產銷對接會、水產品展銷會等有許多，參加上述專業會議的，除政府相關部門、相關專業協會、相關專家外，更多的是有實力有影響的水產品水產經銷商――水產市場招商的目標客戶。

    在上述專業會議上，可以借臺唱戲，以參展、參加活動、派發招商資料等方式，宣傳介紹市場，發布招商信息，與潛在客戶深度溝通。

    6、 協會招商

    通過相關的行業協會招商，往往能起到事半功倍的效果。市場所在地的水產漁業協會，全國性的相關協會，如中國水產品流通加工協會、全國城市農貿中心聯合會等，我國主要海水產品產地如浙江、福建、廣東、廣西、海南、江蘇、山東、遼寧等地的水產漁業協會，這些機構對水產市場所需要的客戶比較熟悉，有規模的、有實力的、優質的水產品養殖戶、加工商、經銷商往往是上述協會的會員。通過他們，向潛在的市場目標客戶定向的、有針對性的發布招商信息，招商效率好、成功率高，招商成本也較低。

    7、 關系招商

    通過水產行業內有影響、有廣泛人脈資源的資深人士開展招商，這也是一種傳統的但不失為行之有效的招商方法。這些人士，對水產行業、對各地水產市場、對水產行業內的企業都相當熟悉，人脈廣泛，對客戶也有一定的號召力，如能延請這些人助陣招商，效果往往不錯。

    另外，通過已有客戶進行招商，也是一個行之有效的辦法。已進入市場的客戶深知水產市場的優勢在于客戶多、規模大，他們幫市場招商，本質上也是幫他們自己。水產市場客戶，地域特色很明顯，市場客戶招商，一般從他們的同鄉、朋友入手，這樣往往成功率相當高。

    8、 通訊招商

    通訊招商，是利用電話號簿、專業協會、網站、媒體廣告等渠道收集到聯系方式后，通過電話、傳真、郵寄、E-mail等方式，將招商信息告知特定的潛在客戶。這種方式的特點的海量、小概率、低成本。

三、 招商評估

    招商評估就是在招商過程中，對招商方法的有效性不斷進行檢討總結，對招商中遇到的問題不斷進行分析，根據招商的實際情況，根據市場間競爭的情況，作出必要的調整和改進。招商評估調整，主要從以下幾方面著手：

    1、 招商方法

    上述列舉的八種招商方法，可以單獨使用，更多的需要組合使用，才能形成強有力的組合拳，才能取得更好的效果，但不管如何，都要從成本、效果、效率等角度對其進行評估，從而找到最適合本市場的招商方法。

    2、 經營布局

    水產市場設立之初，對市場布局一般都有規劃，但招商的結果與預期總會有一定的出入，同時，市場運作過程，與原來的設想也會產生差異，市場的目標，隨著內部情況和外部環境條件的變化，同樣會作出相應的調整，因此，必須根據動態變化，對水產市場的經營布局進行評估，并作出適當的調整。

    3、 價格政策

    招商正式實施前，會確定市場各種經營資源的租賃價格。因為招商是一個長期的過程，存在于水產市場全部的經營期，市場不同的發展階段（初創期、成長期、興旺器、衰退期），租金水平必然不同；同類市場租金水平的變化，也必然會導致本市場租金水平的變化，因此，價格政策的不斷評估不斷調整是必須的。

    4、 租賃時間

    水產市場在不同的發展階段，租賃時間會不一樣。一般說市場初創期，客戶剛入駐市場，改建投資較大，如凍品客戶往往會自建小型冷庫，活鮮客戶往往會自建魚缸，如果合同租賃時間過短，客戶擔心較大，市場的吸引力就小，因此，初創期的水產市場，合同租賃期一般比較長。市場經過發展，進入興旺期，合同租賃期可以適當縮短，便于及時調整租金水平，便于及時調整客戶，騰籠換鳥，引進更多高端客戶，以進一步提高市場的經濟效益和競爭力。

    5、 客戶類型

    隨著市場的發展，對市場經銷商進行評估并作出相應的調整是必須的。水產市場初創時，生產型（水產捕撈養殖加工）經銷商、產地經銷商、有實力貿易型經銷商一般不多，更多的是小規模的貿易型經銷商、個體戶，而市場的競爭力影響力是要依靠優質經銷商、特色經銷商支撐的，因此，騰籠換鳥的調整是必須的經常的。同時，經營不同類型水產品的經銷商（凍品、冰鮮、活鮮、貝類、加工品、休閑食品、干貨）的數量比例，一定要根據市場交易情況，進行分析評估，作出恰當的調整，以加快市場的發展。（東方國際水產中心：王德才）